Стереотипы при работе с Китаем

Мой путь начался с работы еще во время студенчества в логистической компании по международным перевозкам из Китая в Россию, где основной задачей были организация импортных проектов клиентов и взаимодействие с китайскими поставщиками. Уже тогда было понятно, что переговоры с китайцами — это отдельный вид искусства. 

При взаимодействии с китайскими поставщиками в России сложилось довольно много стереотипов относительно низкого качества и дешевой цены такие, как: «китайцы обманут и не отправят груз после оплаты», «китайцы отправят не тот товар», «китайцы отправят партию брака», «груз потеряется во время транспортировки», «как вообще с ними вести переговоры без знания китайского языка» и пр.

Соответственно, при начале сотрудничестве с ними мы опираемся на все вышеописанные стереотипы. И это наша самая большая ошибка, которая никогда не приведет нас к увеличению прибыли и росту своего бизнеса. Давайте разбираться.

Изнанка бизнеса с Китаем

В Китае действительно есть возможность закупить товары по низкой цене, и это вполне объяснимо. Китай поделен на провинции, в каждой из которых размещены фабрики и заводы, производящие товары из конкретных материалов, например, пластика, металла, силикона, стекла и т.д. Более того, на территории этих провинций находятся заводы по производству необходимого сырья. Дополнительно государство стимулирует каждую провинцию для производства именно их категорий товаров. Таким образом, мы получаем принцип сегментации, за счет которого достигается низкая себестоимость единицы изделия, при этом сохраняется достойное качество товара. 

Далее следующий момент, который также важно учитываться при торговле с китайскими поставщиками. Все мы знаем, что в Китае можно найти абсолютно любой товар. В этом плане наши друзья очень креативны. Однако среди большого изобилия компаний, лишь 20-30% являются производителями. Остальные же так называемые «перекупщики», которые покупают наиболее трендовые товары у заводов и предлагают иностранным покупателям, добавляю свою комиссию к цене товара.

Естественно, нам интересно работать напрямую с производителями. Теперь представьте, завод по производству изделий из керамики – кружки, тарелки, вазы и т.д. У них конвейерное производство, в день они производят более 10 тыс. изделий. Их задача – произвести как можно больше, чтобы реализовать как можно большему числу компаний, в основном китайским и реже европейским. 

Очень часто предприниматели при взаимодействии с заводами отправляют им запросы на огромный перечень позиций с необходимостью котировки цены, а потом удивляются, почему китайцы не отвечают. Они не отвечают, потому что им ежедневно приходят сотни таких запросов. И они либо не отвечают вообще, либо специально указывают цену в 5 раз дороже, чтобы у покупателя не было интереса продолжать коммуникацию. Для них – вы становитесь как все. А наша задача — заинтересовать китайца, показать ему выгоду при партнерстве с нами.

Как вызвать интерес у китайских партнеров?

В-первую очередь, важна презентация нашей компании: кто мы, в какой сфере работаем, какие показатели продаж на российском рынке, кто клиенты. И обязательно — наши цели при взаимодействии с китайцами, а именно планируемый объем закупа. 

Самый главный показатель интереса – это сколько единиц изделия в нашем заказе. При том, что необязательно и даже нежелательно сразу закупать 1-2 контейнера, однако следует обозначить именно такие объемы поставок. Наше резюме должно выглядеть следующим образом: «Планируемый объем закупа 1-2 контейнера в месяц, однако сейчас мы готовы заказать пробную партию товара для того, чтобы проверить ваше качество и проверить спрос на российском рынке». Таким образом, китайцы понимают, что вы настроены серьезно, у вас большие амбиции и вы нацелены на долгосрочное сотрудничество с ними. Они будут более клиентоориентированы к вам и постараются произвести для вас партию очень хорошего качества, чтобы бы вы скорее начали увеличивать свои объемы закупа.

Следующее – это вопросы относительно брендирования, логотипа на товаре и упаковке. Когда мы задаем такого рода вопросы, для китайцев это также сигнал, что мы здесь не ради одной партии товара, а мы выстраиваем собственную маркетинговую стратегию и развиваем свой бренд товаров. 

Ну и последнее, но не менее важное – это показать, как мы уважаем и чтим китайские традиции и их культуру. Пара фраз на китайском языке поможет вам произвести впечатление. Для китайской стороны это показатель того, что мы хотим быть с ними партнерами и глубоко заинтересованы в сотрудничестве. И китайцы ответят вам тем же. Все эти факторы смогут повысить лояльность со стороны китайской компании. Вы не просто будете покупать товар в Китае. Вы сможете договориться на необходимые условия по цене, качеству, сделать собственный эксклюзивный бренд, обрести надежного партнера. В текущих условиях китайцы еще более лояльны к российским предпринимателям. Они готовы и хотят развивать и поддерживать совместную торговлю.

Что не стоит делать при переговорах с китайцами?

Мне повезло, и дар вести переговоры с китайцами у меня в крови. Но, когда я оказалась по другую сторону партнерства, а именно стала исполнительным директором в китайской компании – я познала «китайскую кухню» совершенно с другой стороны. Китайский менталитет — это действительно то, на что стоит обращать внимание в процессе переговоров. Китайцы – стратегические манипуляторы. При том, что они никогда не ответят вам «нет», и вы будете думать, что победили. На самом деле победили они, только вы осознаете это после 3 раундов взаимодействия. 

Никогда не просите скидку у китайцев! Они, конечно, не скажут вам «нет» и дадут эту скидку, но они заменят сырье для производства товара на более низкое по качеству. При этом вы получили скидку, китайцы тоже заработали. Казалось бы все довольны, но нет. После таких ситуаций, как правило, и возникает стереотип о плохом качестве китайского товара. 

Как получить хорошую цену?

Чтобы получить нужную цену на наш товар, нужно вернуться к главной задаче производителя – производить как можно больше и продать как можно больше. Поэтому нужно общаться с ними на языке количества партии, при увеличении объема закупа – цена на единицу изделия будет ниже, при этом качество останется тем же. Опять-таки, самое важное, не устану это повторять, повысить лояльность со стороны китайцев, дать им увидеть перспективы сотрудничества. Возможно в будущем вы сможете стать их дистрибьютором на территории России. Многие китайские компании сейчас хотят выйти на рынок России, но не знают как. И это их возможность при работе с вами. Заинтересуйте их — тогда они дадут вам и нужную цену и нужные условия. 

Однако не стоит забывать, что при заключении сделки всегда необходимо запрашивать реальные фото и видео товара и его упаковки, не из каталога. Иногда ожидание и реальность не совпадают, поэтому имейте это в виду. В Китае есть компании, производящие продукцию эконом сегмента, но есть и премиум сегмент. Огромное число европейских компаний производят свою продукцию в Китае. Там же маркируют ее по европейским стандартам и продают по всему миру уже по европейским ценам. Бывают случаи, что фабрики производят продукцию для известных люкс брендов, даже не зная об этом. Так как после у них эти товары выкупает другая китайская компания, нашивает или наклеивает маркировку бренда и поставляет в Европу. 

У вас тоже есть возможность сотрудничества с такими заводами, только вопрос, как их найти.

Как найти крупный завод-производитель с европейским качеством?

Опыт. А еще связи. Вообще во взаимодействии с китайцами очень важны связи. Китайцы работают по следующему постулату: «Китаец будет работать с тобой, если другой китаец посоветует этому китайцу работать с тобой».

Здесь очень большую роль играют агенты. Однако все мы привыкли работать с так называемыми «агентскими экспедиторскими компаниями», которые за нас выходят на китайские заводы, за нас заключают с ними договор, за нас оплачивают за товар, за нас привозят его, проводят таможенную очистку и отдают нам. И все это за комиссию от нашей сделки – красота!  И да, и нет. С одной стороны – мы делегируем процесс и занимаемся своими продажами, с другой стороны – мы абсолютно не понимаем порядок цен, они для нас непрозрачны, мы не знаем условия договоренностей. Как правило, такие компании оказывают услуги для большого количества клиентов, и велика вероятность ошибок, несостыковок, нарушения сроков поставки, увеличения числа брака и т.д. 

Самый эффективный способ взаимодействия – это самостоятельно напрямую работать с китайскими заводами. Безусловно, у вас есть сотрудник, который работает у вас в компании или на аутсорсинге, курирует ваш проект. Но ведет импортную деятельность от лица вашей компании, и это важно. Агенты нужны, но именно китайские агенты, которые помогут нам найти товар, проверить его качество, договориться с китайской стороной о более выгодных условиях, им, как правило, мы оплачиваем фиксированную сумму за их работу, и для нас это лишь дополнительная статья расходов, где все расходы понятны и прозрачны.

Как еще найти хорошего китайского производителя?

От выезда в Поднебесную не обойтись, но есть суждение, что на выставках можно найти производителя и начать сотрудничество. Верно, однако хочу заметить: на выставках свою продукцию, как правило, представляют компании, которые уже поставляют свои товары на зарубежный рынок – в Россию, Европу, Америку и т.д., Они уже «раскрученные», имеют дистрибьюторские компании в разных уголках мира, включают затраты на маркетинговое продвижение в стоимость товара. Более того, на выставках очень много перекупщиков, которые привлекают внимание покупателей «трендовыми» новыми товарами, цена которых также завышена.

Для поиска производителей инструмент выезда на фабрику действительно работает. Но есть небольшой секрет, как выйти на те самые фабрики, которые не представлены на выставках, которые реализуют свою продукцию на локальном китайском рынке, при этом их цены очень «вкусные» и ради таких цен стоит поднапрячься.

Здесь мы вспоминаем о том, что Китай поделен на провинции, на каждой из которых размещены предприятия по производству отдельных категорий товаров из конкретных сырьевых материалов.

Так вот, когда вы познакомились с фабрикой на выставке, имеет смысл съездить к ним на производство. Там помимо этой компании, вы найдете еще десяток фабрик, куда можно будет зайти, посмотреть производственные мощности, обсудить детали. И цены у них будут гораздо интереснее. Ведь их никто не знает. Они более лояльны и открыты к сотрудничеству. Более того, с такими заводами есть возможность выстроить дистрибьюторское партнерство, а это уже следующий шаг к развитию своей компании.

Особенности взаимодействия с китайцами

Будьте готовы к тому, что ведение переговоров с китайцами это не один совместный ужин, и даже не три. Первые разы китайцы даже не станут затрагивать вопросы бизнеса, они будут заинтересованы вашей жизнью, вашей семьей и детьми. Для них важны семейные ценности, они выбирают партнера не на раз. Им важно, с кем сотрудничать. И только после третьего раза китайцы будут готовы обсудить с вами деловые вопросы. Когда они приняли внутреннее решение, что вы именно тот партнер, с которым они готовы выстроить эффективное долгосрочное сотрудничество. 

Спустя 7 лет опыта ведения бизнеса с китайскими компаниями могу дать важный совет при взаимодействии с ними. В-первую очередь, это показать, как вы уважаете и чтите их традиции. Для них это незыблемо, поэтому изучите китайскую культуру, относитесь к ним, как к долгосрочным партнерам. Тогда и китайцы станут вашими надежными поставщиками, которые помогут вам вывести ваш бизнес на новый уровень. В условиях текущих реалий для бизнеса с Китаем созданы все условия. Дерзайте!